売上アップをめざす工務店・リフォーム会社が改善したい４つの数字

その1：ネット反響を増やすための具体策

売上アップのためには、見込み客が居なければはじまりません。

住宅業界にもデジタルシフトが進んでいます。

オリコミチラシを撒いたら電話が鳴る…といった従来型の集客よりも、自社ホームページを中心としたネット反響の獲得に注力しましょう。

具体的には、「自社ホームページ」と「ポータルサイト」の２つの経路が考えられます。

自社ホームページからの反響アップ

スマホが普及し、紙媒体の広告によって関心をもったユーザーは、ホームページで詳しい情報を確認するのも一般的になりました。

さまざまなマーケティング施策の受け皿として、自社ホームページを機能させるという発想が必要です。

詳しくは、「ロジック・ツリーで考える、工務店やリフォーム会社のホームページ改善策」など他の記事をお読みいただきたいですが、シンプルに考えると『アクセスアップ』と『コンバージョン率の向上』です。

SEOやネット広告、Instagram活用など、アクセスアップの施策を行いながら、自社ホームページにコンテンツを作成したり、ユーザビリティ向上などを改善したりします。

定期的に数字をチェックしながら、実践していきましょう。

ポータルサイトを活用した反響獲得

新築系であればSUUMOやHOME’S、リフォーム系であればホームプロやリショップナビなど、さまざまなポータルサイトがあります。

住まいに興味・関心があるユーザーは、上の図のように整理ができます。

今すぐなんとかしたい！という購買意欲の高い『顕在顧客』の多くは、具体的に発注先を探しているので、工務店やリフォーム会社のホームページに直接問い合わせをするケースが多いです。

一方、そろそろ客、そのうち客、いつかは客という表現をしている『潜在顧客』は、まだ情報収集がメインです。

いろいろ比較しながら検討したい…というユーザーにとって、ポータルサイトは使い勝手のいい存在です。

ポータルから紹介される案件は、なかなか決まらない・・・と不満を感じる方は、顧客属性が違うというところから作戦を練り直してみてはいかがでしょうか？

競合会社と比較されても自社の魅力があり、『潜在顧客』を育てる方法を持てばポータル経由の案件も売上アップにつながります。

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その2：建築の「商談」を増やすための具体策

問い合わせがあった「反響」がアポに繋がり、営業マンが追いかける対象になったものを「商談」と定義します。

マーケティング活動によって「反響」が得られたとしても、「商談」にステップアップできなければ、売上アップには繋がりません。

「商談」を増やすための具体策を紹介します。

• ネット反響からの商談化率の改善
• 見学会などイベント開催
• OB客の掘り起こし

ネット反響からの商談化率を改善する

ネットから獲得した「反響」が「商談」に進んだ割合（＝商談化率）を見てみましょう。

「アポが取れた反響」は、営業マンにバトンが渡るのでしっかりフォローできるでしょうが、「アポが取れなかった反響」は放置状態・・・という工務店やリフォーム会社があります。

問い合わせをしたものの、今すぐではなく将来的に考えているという『潜在顧客』だった可能性があります。

そのまま塩漬けにしてしまうのはもったいないです。

メルマガで定期的なフォローを行ったり、SNSのフォローを促し自社から発信する情報が目に入るような関係づくりを行ったりしましょう。

また、MAツール（マーケティング・オートメーション）を導入するのもおすすめです。

継続的に接点をつくり、『顕在顧客』になるタイミングで対応できるようにしたいですね。

見学会などイベント来場により商談を増やす

見学会などのイベントに来場していただいた方は、「商談」からスタートできます。

直接顔を合わせてお話ができるので、温度感が分かりやすいです。

完成現場見学会を実施するためには、その現場を手配した上でイベント集客が必要です。

オリコミチラシを用意したり、上記の潜在顧客を含めた見込み客にメールなどで案内をしたりします。

最近は、人がたくさん集まるイベントを企画するよりも、完全予約制にして１組ずつしか接客しない方が、お客さんにも安心していただけるし、じっくりお話も伺えるので主流になっています。

OB客の掘り起こしをする

リフォーム受注を狙う場合、OB客の掘り起こしも有効な方法です。

自社で家を建てた方、過去にリフォーム工事をさせていただいた方のリストは、社内に眠っているでしょう。

過去に接点があり、住まいの情報もある程度把握しているというのは大きな強みです。

「1,000名のOBリストがあれば、そこから毎月1,000万円の売上が作れる。OBリストが2,000名なら毎月2,000万円、、、」という体制を構築している会社もあるようです。

社内のリストを眠らせたままにしておくのはもったいないので、ぜひ活用しましょう。

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その3：契約率を上げるための具体策

営業マンが「商談」に対応して契約を獲得する、その「契約率」をウォッチしていきましょう。

住宅やリフォームは高額商品なので、ユーザーもいろいろ比較検討しながら、どの会社に任せようかを考えます。

その競合会社の中で勝ち抜くための方法を考えましょう。

営業会議の運営を見直す

工務店やリフォーム会社における営業会議は、どのように運用されていますか？

営業マンがそれぞれ案件を管理しており、定期開催はしないというのは今月の見込みが見えないのでマズいですし、営業会議を行っていても、単なる報告会、情報共有会になっているとしたらもったいないです。

営業会議は、目標達成のための具体的なアクションが見える化する場です。

特に経験の少ない営業マンは、自身が抱えている案件に対し正しく現状把握ができていなかったり、どのようなアクションをすればいいのかが分からなかったりします。

いつまでに、何をするのか、ここまで落とし込みされる営業会議にしましょう。

商談の進捗管理を改善する

営業会議に、進捗報告や情報共有に時間を使っているとしたら、その時間はムダです。

営業管理ツールを導入したり、進捗管理用のスプレッドシートをつくったりして、現状は「見たら分かる」という状態にしましょう。

トップダウンで入力を徹底させるという考え方もありますが、入力する営業マン自身がツールやスプレッドシートを利用することで、営業目標の達成につながることを実感させたいところです。

商談の進捗管理をするには、次の項目が大切です。

• 目標管理
• ステータス（契約する可能性）
• 営業マンの行動履歴
• 次のアクション（期日とタスク）

営業マンのスキルやキャパシティを考えて、次のアクションを正しく導くことができれば、結果は自然とついてくるでしょう。

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その4：受注単価を上げる具体策

です。

工務店やリフォーム会社が売上アップをするには、受注単価も大きな要素です。

具体的な方法としては、以下の２つです。

アップセルで受注単価アップ

お客様と商談を行う中で、当初の予算アップを目指します。

住宅にしても、リフォームにしても「広くする」か「グレードを上げる」になります。新築の場合でしたら間取りを変えて建坪を大きくしますし、リフォームの場合であれば対象となる部位を広げます。

キッチンリフォームの案件を水回り全般の提案をするイメージです。

また、グレードを上げる方法としては、設備機器や材質を良くすることで実現します。

とは言え、お客様には出せる予算の上限もあるので、しっかり対話しながら、顧客満足につながるアップセル提案をすることが必須です。

ブランディングによる価格帯の変更

特に、注文住宅やリノベーションを扱っている工務店は、ブランディングに注目しています。

自社のブランドを認知しているユーザーを対象に商売ができるのであれば、価格競争に巻き込まれることはありません。

アップセルによる単価アップは、営業マンの能力しだいですが、ブランディングは会社全体で取り組む必要があります。

また、ブランドを構築し、浸透するまでに時間がかかるため一朝一夕には実現しません。

中長期的に考えて実施したいテーマです。

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まとめ

工務店やリフォーム会社の売上アップの具体的な方法についてご紹介しましたが、いかがでしょうか？

「反響」、「商談」、「契約」のステップをスムーズに進めること、「受注単価」を上げることについて解説しました。

それぞれの要素を改善するために施策を行うと思いますが、この４つの数値について、毎月集計して変化をみていきましょう。

仮でもいいので目標値を定め、実績値との差分を毎月みることで、どこに注力すべきなのかが見えてきますし、改善された場合も数値で効果を実感できます。

まずは小さな取り組みからはじめてみてください。